続編の前にスルガ銀行やレオパレスが日本では不動産関連として

問題になっている様子ですが、スルガ銀行は今に始まったことではなく

困ったときのスルガ銀行として不動産業界ではごく普通に利用していた。

都銀、地銀等でローンが通らない方の救済銀行であった。

 

やり方があくどいといえばあくどいが、中にはとてもとても家が欲しくてたまらない。

しかしローンが通らない。そんなお客様のローンをスルガ銀行が内定を出すということで、

とても喜んでいる方たちもいたわけです。

 

今回のアパートの件は、ほめられたことではなく、

今後大変な思いをする方々がたくさん出てくるとは思いますが・・・

 

特にローンが厳しい自営業者。
自営業者の多くがローンに対して厳しい審査になる理由があるのだが、

人間欲しくなればどうしても欲しくなって簡単に諦められないのが家。

そういう姿を多く見てきた。

 

特に自営業者の方は、それまで家族ともども一生懸命頑張ってきて

仕事が軌道に乗って、苦労を掛けた家族の喜ぶ顔が見たい一心で家を買いに来るのだが、

とても厳しい審査の下におかれ、我々も何度も心苦しい思いをしてきた。

 

それは購入するために輝やかしい顔で不動産会社に来社する。

でも僕らは厳しい実情を知っている。

まずは実情を知ってもらうしかない。

だからわかりやすく厳しい面を説明した。

 

しかしそれは可能性は0ではないから、一緒にトライしましょうという気持ちの中で

厳しい実情をしっかり知ってもらうということ。

中には、なんで最初からこんな話をするの的意見ももらったが、

敢えて最初から厳しい現実を伝えた。

良い言葉ばかり並べてその気にさせて、後から現実を知る方がつらい。

 

決算書または確定申告を最初の提出書類としていただくのだが、

何度も経験を積んだ中でも自営業者だけは身なりだけでは判断できない。

サラリーマンの場合身なりが良すぎるのも困りもののことが多々あるが・・・

いくつか不動産業者を廻る中で同様のことを言われ、

そのことを理解し、また戻ってくるお客様もいた。

 

どれもこれも今回の話は僕がまだ日本にいた7年以上前のことです。

当時の話ですが、何故自営業者に対してこれほどまでにローンが厳しいのか?

銀行員に聞いてみた。

いくつかの内容の中、最も理解できた言葉は、

住宅ローン破綻者の9割は自営業者と言うことだった(当時の話)

 

その一言で銀行が厳しくせざるを得ないことを理解できる。

どのように厳しいかと言うと、

自己資金2割以上

評価の8割の融資

※評価の8割とは?

銀行は申込案件の購入金額が5000万円だとしても

路線価や、不動産鑑定士の結果の元、銀行が評価額を出すのだ。

それが5000万円に対して4700万円ならその8割の3760万円のローン実行となる。

と言うことは本来であれば購入価格の8割まで融資するので

自己資金は2割の1000万円でよいはずだが、

実行金額は3760万円となると更に240万円上積みせねばならない。

 

因みにサラリーマンは評価ではなく物件価格の100%ローンを調達できる。

と言うことは自己資金は必要ない。

自己資金とは別にかかる諸費用もない方には、頭金専用ローンと言うのもあるのだ。

 

ローンが通らない理由

ローンが否決されるということは、かなり重い理由がある。

どうやっても貸せない理由がある。

そうでない付随事項がある場合は、減額または条件付き内定と言う形となる。

否決となった理由を銀行は教えてくれない。

理由を聞いても必ず

「総合的判断です」

この言葉が出ると、僕らはあきらめる。

ウワー総合的判断が出てしまったと心の中でつぶやく。

 

住宅ローンが否決されるのは、過去のカードやローン事故におけるブラックリスト等でのことが大半で、

例えば借入過多やカードの持ちすぎ、カードローンの枠等において、

申し込んだ額が通らなくても減額で来ることは多々ある。

 

または条件付きで、これらカードや利用したカードローン、車その他のローンを

全額返済すれば、申込額全額融資しますというもの。

 

よって、完全否決になるということは極めて悪質な状況があったときのみです。

当時銀行はノルマを達成するために、カードローンをどんどん顧客に勧めていた。

ノルマが足りなければ、外回りにて街中で会う他の銀行員と

お互いでカードローンを作成しあうなんてこともあった。

 

銀行員から勧められたカードローン、住宅ローン申し込み時には

それが災いとなり否決または減額となるのだから皮肉なものだ。

 

みなし金利&住宅ローン内定の仕組み

日本の不動産業者は、ある意味銀行住宅ローンの代理店的役割をなしている。

ローンが通るかは、あらかた不動産業者の内部でわかる。

わからないのは個人信用情報に起因するものなので、

当然これならローンが通りますなんて、不動産業者時点では言えない。

 

総合的に過度な期待をさせるまたは、これなら大丈夫です等

断言的営業マンは気を付けたほうが良い。

 

不動産業者では、銀行の審査基準の数値が伝えられている。

例えば、概ね1%前後での住宅ローン商品を希望する方が圧倒的に多かったが、

銀行はこれを4%前後で計算し、返済比率(年収÷年間返済額)が35%から40%に

収まれば内定となる。現在の数値は変化しているかもしれないが。

※4%と返済比率水準は、銀行によって異なる。

この銀行独自に審査基準のために用いる金利をみなし金利と言います。

 

高い金利で計算する理由は、今後金利が高くなっても支払い能力があるかを見極めるものです。

 

後は個人信用情報に問題がなければ、めでたく内定となり

夢のマイホーム取得が現実となる。

 

そしてこの枠に当てはまらない方は否決、減額となる。

ただこの枠に収まらないことはあり得ないのです。

何故かと言うと不動産営業マンは、この枠に収まりローンが通る物件を紹介するからで

もしこの枠に収まらないことがわかったら、それを紹介した営業マンは

新人ど素人か、ノルマ等で追い詰められた担当者が、

お客さまの資金内容や後先を考えず、ノルマ達成のためとしか考えられない。

 

ノルマ達成していない営業マンを他営業マンの前で上司が追い詰める行為を不動産業界では

「ハマった」という

 

(冗談)

 

一度の秘訣では諦めない営業マンたち

あまり世間的には評判のよろしくない不動産業界でも、

宅建業法と言う厳しい法律の枠の中で活動しなければならない。

確かにとっぽい兄ちゃんも多いし、多大にお金が動く業界なので、

その為ならとんでもない裏切りをする輩も多い業界ではあります。

 

しかしまじめな方がとても多い業界でもあります。

まじめにやらなければ宅建免許は簡単に取り消しになります。

常に不動産六法を持ち歩いている方、

お客様の質問を解決するために深夜、午前様まで調べものに講じる方。

高いプライドを持った方々もたくさんいる業界なのです。

 

一度の否決であきらめる必要はありません

そんな不動産営業マンたちは、一度のローン否決では諦めません。

以前と違い、金融機関同士が裏で個人信用情報の情報交換が出来なくなったので、

例えばA銀行提出して否決されたものが、B銀行で内定が出るなんてことがあります。

銀行により得意不得意分野もありますので、そこは不動産担当が見極めてくれると思います。

一度否決されたとしても諦める必要はありません。

勿論それは不動産担当営業マンが指南してくれます。

 

ABC銀行含めいくつかの銀行に提出するも否決、

銀行にローンの申し込みを提出すればするほど個人信用情報が開けられ心証が悪くなる。

それでも不動産営業マンは諦めない。

ベテラン営業マンであればあるほど、何らかの問題があっても

このお客様の内容なら通るはずだとカンが働く。

 

そうすると不動産担当は普段あまり利用しない

地銀や信用金庫あたりにもダメもとでもトライします。

また、銀行員の中には書類見ただけで

「これならいけるでしょう」

 

でもここは〇〇銀行の感触が良かったとは間違ってもお客様に入ってはいけない。

過度な期待を与えてしまう。

この時点では僕らからの朗報をお客様は心待ちにしている。

 

と言うのは銀行員のこの言葉ほど当てにならないものはない。

特に住宅ローンに慣れていない金融機関から、この話は多いと感じた。

 

案の定、なんだかんだと言い訳を付けてダメでしたとなる。

 

そしてスルガ銀行の登場

こう見ると悪代官登場はたまた遠山の金さんかと言う感じだ。

まぁ以下のような感じです。

「この案件ちぃーと厳しいのう」

「越後屋(旧三井)の旦那、このお客人の為に一肌脱げやしませんでしょうか?」

「くるしゅうない。なら5分(5%)で貸してやろう」

「いま何と?世間では1分ですぜ」

「手やんでぃすっとこどっこい。耳の穴かっぽじってよく聞け~

もう一度言う、5分なら貸してやるってい言ってるんでぇい」

 

現状の日本の住宅ローン金利には様々な種類があるが

概ね1%前後で組んでいるのではないかと思うが、

スルガ銀行はお客様の内容が厳しければ厳しいほど、内定時の金利が高くなる。

 

僕も何度か利用したが、概ね5%ほどであった。

一般的に流通していた金利よりも5倍である。

 

尤も1%2%の低金利で通る方がスルガ銀行を利用する意味はないので

専ら高金利となるわけです。

 

これだけ読めば悪代官に感じるかもしれないが、

自営業者の特徴として、収入を少なく申告することが多く

自己資金比率の高い方であれば、都市銀でもチャンスは十分にあるのだが、

スルガ銀行を利用しなければならない場合、

自己資金比率が少ないまたは無い方が多い。

 

結果金利が高くても喜んでいた。

 

少なく申告している方でも、実際は高い金利でも支払い能力があるのだ。

 

注:返済比率に十分な注意を

返済比率とは年収÷年間返済額

これを25%前後に抑えること。

800万の年収であれば

800万×25%=200万円

200万円÷12=166666円の月々支払い。

逆算すると約5550万円借り入れた計算となる。

 

これに自己資金を足せば購入予算となるわけだが、

返済比率は低ければ低いほど生活は楽になる。

しかしあまりに低すぎると、地域にもよるが物件の質を落とさなければならない。

 

スルガ銀行の金利から鑑みるとサラリーマンであれば25%以内で借入するためには

物件の質を落とす可能性が高いが、住めば都です。

自営業者の場合は、どこまで隠している部分があるかはわからないので。

「この支払問題ありますか?」

その質問に対する表情で判断した。

苦しい顔をすれば勧めなかった。

 

欲しい時には何とかなると思うもの、何としてでも欲しいと思うもの。

実情は当時の話だが、住宅ローン破綻者の90%は自営業者。

これらを鑑みて無理はしないでください。

住めば都です。

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